شناسایی فروشنده | ویکی راهنما | WikiRahnama.Com
تاریخ انتشار: 1394/01/12 آخرین بازنگری: 1395/08/13 بازدید: 2,274

شناسایی فروشنده

اولین و شاید یکی از مهم ترین مراحل واردات، شناسایی تولیدکننده یا فروشنده معتبر است، یکی از رایج ترین منابع برای شناسایی فروشنده، سایتهای تخصصی معرفی فروشندگان اند:
(ALIBABA.COM, MADE-IN-CHINA.COM ,CHINA-SELLS.COM, …)
در استفاده از این سایتها نکات زیر را باید در نظر داشت:
ـ با توجه به اینکه اغلب واردات از چین (و کمی هم از هندوستان) است، ادبیات مذاکره با تجار چینی را باید بیاموزید. 
ـ در چین تولید کالا به شکل وصف ناپذیری مکانیزه است. هر کالای چینی پس از طی سه مرحله زیر به دست مصرف کننده می رسد:
 
الف) تولید در کارخانه یا کارگاه.
ب) بسته بندی، چاپ روی کالا، لیزر، تولید برند (در صورت نیاز).
ج) بازاریابی، فروش و حمل.
 
الف) تولیدکننده کالا (از هر نوع) فقط نگران خط تولید، بهره وری، کاهش قیمت تمام شده و ... است. مسئولیت تولیدکننده تا قبل از بسته بندی می باشد. اغلب مهندسان تولید و حتی مدیر کارخانه تسلط کافی به زبان انگلیسی ندارند و تمام تخصص، انرژی، فکر و نگرانی آنها برای تولید کالای ارزان تر و با کیفیت قابل قبول تر است. 
ب) در کشور چین، بسته بندی یک صنعت بسیار بزرگ و پیشرفته است. تولیدکنندگان، تخصص و انرژی خود را فقط برای تولید به کار می برند و برای بسته بندی (در صورت نیاز) با یک یا چند شرکت (که متخصص این کار هستند) قرارداد می بندند. به همین دلیل است که در مذاکرات فروش، چینیها هر گونه بسته بندی را که خریدار بخواهد برای او تهیه می کنند؛ حتی لوگو، لیزر و هر مارک و برندی که خریدار بخواهد برای او روی کالا چاپ می کنند.
ج) فروش بین المللی کالای چینی به عهده شرکتهای مارکتینگ چینی است. اکثر مردم چین زبان انگلیسی نمی دانند و علاقه و انگیزه ای هم برای یادگیری آن ندارند. کسانی که در دانشگاه یا کالج استعداد بهتری برای یادگیری زبان دارند، به سمت مارکتینگ هدایت شده و در این قسمت فعالیت می کنند. این اشخاص، همان کسانی هستند که شما در سایتهای اینترنتی (ALIBABA.COM, MADE-IN-CHINA.COM,CHINA-SELLS.COM, …) با ایشان مذاکره می کنید. درآمد این گروه (به دلیل آشنایی ایشان با زبان انگلیسی) بیشتر از دو گروه الف و ب است. آنها نیم تا 1 درصد و حتی بعضاً تا 10 درصد از مبلغ فروش را به صورت کمیسیون دریافت می کنند. اطلاعات فنی ایشان در خصوص کالا بسیار ابتدایی و سطحی است و هر گونه سؤال شما را (اگر متوجه شوند) به پرسنل کارخانه منتقل و پاسخ آنها را برای شما ارسال می کنند.
یک شرکت فعال در قسمت مارکتینگ، ممکن است از اسباب بازی بچه تا تجهیزات صنعتی ذوب آهن را بفروشد.
 
پرسنل فعال در شرکتهای مارکتینگ چین، الگوی بسیار منظمی در نامه نگاری و ارتباط با مشتری دارند. فرمتهای از پیش تعیین شده مکاتبه را نیز در اختیار دارند، حتی تقویمی الکترونیک برای ارسال نامه های پیگیری به مشتریان بالقوه دارند. اگر دقت کرده باشید، با آغاز مکاتبه با هر نماینده فروش چینی، نامه پیگیری آنها بعد از سه روز، یک هفته، دو هفته و حتی سه هفته به شما ارسال می شود.
واقعیت این است که آنها احساس و درک زیادی نسبت به چیزی که می فروشند ندارند، فقط می خواهند آن را بفروشند. این هنر واردکننده ایرانی است که با دریافت نمونه (SAMPLE) و بررسی کیفیت و حتی بازار کالا، امنیت مالی تجارت خود را تضمین کند.
 
برای دریافت رقابتی ترین قیمت از نمایندگان فروش چینی، استراتژیهای زیر قابل اعمال هستند:
 
1. در آغاز مذاکره، تعداد سفارش را بسیار بیشتر از نیاز خود بگویید؛ مثلاً اگر می خواهید هزار عدد کالا وارد کنید، در آغاز مذاکره بگویید سفارش اولیه ما ده هزار عدد است. بعد از دریافت قیمت مناسب بگویید: «در پارتی اول با هزار تا شروع کنیم».
2. در آغاز مذاکره، اطلاعات دقیقی را از بابت جنس مطالبه کنید؛ مثلاً اگر می خواهید پتو وارد کنید، از فروشنده بپرسید: «کدام یک از استانداردهای بهداشت را دریافت کرده است؟ وزن دقیق یک متر مربع آن چقدر است؟ ضریب اتلاف حرارتی آن چقدر است؟ ضخامت الیاف آن چقدر است؟ آنالیز دقیق جنس الیاف تشکیل دهنده پتو چیست؟ رفرنس فروش تقاضا کنید، و ...». با این روش فروشنده مطمئن می شود که با یک حرفه ای معامله می کند. 
3. با ایمیل شرکت مکاتبه کنید و اگر توزیع کننده هستید، حتماً آن را قید کنید.
4. بعد از سه روز سکوت ایمیلی، که آنها از شما نتیجه را پرسیدند، بگویید: «قیمت رقابتی تری در بازار یافته اید، با قیمتی کمتر از اینها، به ایران فروخته شده و می شود».
مذاکره کنندگان چینی، نه مالک کارخانه ای هستند و نه در کارخانه کار می کنند، آنها فقط فروشنده هستند و اگر هم به چین سفر کنید آنها می توانند برای بازدید شما از کارخانه هماهنگیهای لازم را انجام دهند. 
چینی ها تعطیلات زیاد و نامنظمی در طول سال دارند،
 
منابع:
- رویه های استاندارد بانکداری بین المللی (ISBP).

- راهنمای کاربران اعتبار اسنادی (UCP600).
- بانکداری بین المللی 1 و2 (موسسه عالی بانکداری ایران).
- مجموعه مقررات ارزی بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران Cbi.ir.
- نشریات و مقالات سایت اتاق بازرگانی ایران و اتاق بازرگانی بین المللی Tccim.ir , Iccwbo.org.
- سایت برخی بانکها از جمله Swissbank به ادرس Ubs.com.
- دانش و تجربه بازرگانان و کارشناسان اداره ارزی و بین الملل بانکهای خصوصی و دولتی کشور.

.: تعداد 4 نفر از 5 نفر این مقاله را مفید دانسته اند :.

آیا این مقاله برای شما نیز مفید بود؟

با عضویت در خبرنامه سایت از آخرین اخبار و مقالات منتشر شده مطلع شوید.

آگهی های های مرتبط
مقالات مرتبط
واردات کالا و خدمات
واردات کالا و خدمات
اخذ مجوزها
اخذ مجوزها
حمل
حمل
انتخاب کالا و خدمات
انتخاب کالا و خدمات
اسناد بازرگانی
اسناد بازرگانی
سپرده بانکی- اوراق مشارکت
سپرده بانکی- اوراق مشارکت
اعتبار اسنادی ریفاینانس
اعتبار اسنادی ریفاینانس
اعتبار اسنادی فاینانس
اعتبار اسنادی فاینانس
اعتبار مدتدار-یوزانس
اعتبار مدتدار-یوزانس
نظرات کاربران

نظری جهت نمایش وجود ندارد

نظر ، سوال و یا پیشنهاد خود را ثبت نمایید
CAPTCHA
کلیه حقوق مادی و معنوی این وب سایت محفوظ و متعلق به ویکی راهنما می باشد قوانین سایت | درباره ما | تماس با ما
×
ما را حمایت کنید